このページのまとめ
- 食品メーカーは加工食品の生産を行う企業
- 食品メーカーの営業は「卸売店」「量販店」「飲食店」を対象に「ルート営業」を行うことが多い
- クレーム対応や商品の配送などで苦労することもある
- 達成感を感じる瞬間は、実際に商品が陳列している様を見たり、販促イベントで売上が伸びたりしたとき
- 「食」に興味関心がある人には向いている
食品業界を志望する学生の中には、「食品メーカーの営業は大変って聞くけど、本当？」と不安を抱えている人もいるでしょう。
このコラムでは食品メーカーの概要や、営業の仕事内容を徹底的に解説！やりがいや大変さをチェックしてみてはいいかがでしょうか。
また、営業に向いている人の資質や特徴も紹介しています。前もって適性について確認しておくと、選考時に役立つかもしれません。
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食品メーカーとは
食品メーカーは加工食品の生産を行う企業です。食品には大きく分けて「生鮮食品」と「加工食品」の2分野があり、その中でもさらに細かいカテゴリーで分けられます。下記に詳細をまとめました。
［生鮮食品］
・青果（野菜や果物）
・鮮魚
・精肉
［加工食品］
・パンやお菓子
・冷凍食品
・レトルト食品
・調味料
・缶詰、保存食
・水産、畜産食料
加工食品を扱うという共通点をのぞき、事業内容は食品メーカーによって異なります。特定のカテゴリーをメインに展開している企業から、すべてのカテゴリーを総合的に手がける企業まで、規模も強みも実にさまざまです。
また、食品を扱った商品には地域性が出やすく、全国的には知名度が高くなくとも、地元では親しまれている中小企業が数多く存在します。
食品メーカーの主な部門について
食品メーカーには、研究開発、商品開発、製造、物流、広報、営業などの部門があります。
「技術開発」や「商品開発」は新たな商品の企画や開発を行う部門です。そこで生まれた商品は「製造」「物流」部門で量産化され、市場に出回ります。
「広報」部門では商品価値を高めるためのブランディングを行い、「営業」部門が商品の販売を促進します。次項からは、「営業」の仕事について掘り下げていきましょう。
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食品メーカーの営業の仕事内容とは
食品メーカーの営業は「ルート営業」と呼ばれる、既存顧客への継続アプローチが主体です。新規開拓をする際にも、もともとの商品力や企業のブランド力がバックグラウンドにあるため、比較的スムーズに商談が進みます。
新商品の提案や既存商品の販売維持、それに付随する事務処理やアフターフォローが主な業務となり、営業対象は「卸売店」「量販店」「飲食店」が代表的です。
以下より項目ごとに、業務の詳細をまとめました。
卸売店への営業
卸売店への営業は、卸売業者の仕入れ担当と信頼関係を築き、自社商品の発注を促すことがメインです。卸売店が扱う商品は原則、制約がなく複数の食品メーカーから仕入れることができます。とは言え、管理コストとの折り合いもあるので、卸売店側も無制限に買い付けることはしません。
自社を選んでもらうためには、商品サンプルを準備したり、展示会や試食会などを開催したりなどの努力が必要です。競合と差別化を図るため、営業は多種多様な手法で仕事に取り組みます。
食品を扱う量販店向けの営業
スーパーやコンビニなど、食品を扱う量販店向けの営業では、顧客の目線に近いアプローチが重要です。
商品の陳列や棚割りで自社商品が目立つように交渉をしたり、店頭ポップの利用を促したり、トレンドアイテムの案内するなど、消費者のニーズに直接働きかけるよう、店舗へプロモーションを行います。
飲食店向け営業
飲食店向けの営業では、居酒屋やレストランなどの店舗に、直接商品を販売します。ターゲットは個人経営のお店から全国展開している飲食店まで、多岐に渡ります。小規模な店舗の場合は、オーナーと食事に行くほど懇意になることもあるようです。いずれにしても、地道で堅実な交渉が求められます。
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食品メーカーの営業の大変なところ
次に、食品メーカーの営業の仕事の苦労について、以下よりチェックしていきましょう。
クレーム対応も仕事
営業は商品を売った後のアフターフォローも行います。卸売店や小売店といった法人顧客からクレームが発生した場合、その対応に当たることも営業の仕事です。
食品という商品を扱う上で、安全性の確保は特に重要なため、異物混入や鮮度に関しては常にシビアな視線が向けれられています。
中でも、「日配食品」と呼ばれる乳製品、牛乳、豆腐、納豆、チルド飲料などの商品には注意が必要です。これらは賞味・消費期限が短いため、クレームが発生しやすい傾向にあります。
クレームがあった際には、現物回収や再配送の依頼、状況確認や聞き取り、報告書の作成などを行います。最終的に原因がメーカーに起因しないことも多いようですが、営業職はクレームがあったらまず初動で対処に取り掛かることが基本です。
企業によっては配達まで担当する
食品メーカーによっては、営業が配達を担当することがあります。営業の仕事と配送業務を兼任するということは、業務の煩雑さはもとより、体力的にも厳しいシーンが増えるでしょう。
入社を志望する企業が、運送会社や商社に物流を委託しているかどうか、前もって確認しておくことをおすすめします。
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食品メーカーの営業のやりがい
食品メーカーの営業の場合、担当店舗に自社製品が並んでいるのを見たときに、もっともやりがいを感じるようです。これは、市場規模が大きく競合の多い業界の中で、陳列棚を勝ち取ったことが証明される瞬間。そこに至るまでの苦労が多ければ多いほど、大きな達成感を得られるでしょう。
また、新商品や自社が注力している商品を発売する際、営業の役目としてプロモーションイベントを行うことがあります。企画や準備に時間がかかる分、販促イベントによって商品の売上が伸びるなど、成果が見えたときには喜びもひとしおです。
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食品メーカーの営業に向いている人
食品メーカーの営業を志す人にもっとも必要な適性は、「食」に興味・関心があること。食べることが好きで、そのために行動する好奇心を持っていたり、味や素材にこだわりを持ち、調理方法や調味料に詳しかったり、「美味しさ」を追求する姿勢を持っている人には向いているでしょう。
また、安全性に厳しい食品業界では、コンプライアンスを遵守し、業務に真面目に取り組める人を求めています。そのため、「誠実な人柄」を感じさせる人材は歓迎されるでしょう。
このほか、志望する業界の情報収集に悩んでいる人は、就職支援サービスのキャリアチケットまで相談してみてはいかがでしょうか。
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本記事の監修者
淺田真奈(あさだまな)
大学時代は接客のアルバイトを3つかけもちし、接客コンテストで全店1位になった経験をもつ。新卒では地方創生系の会社に入社をし、スイーツ専門店の立ち上げからマネジメントを経験。その後、レバレジーズへ中途入社。現在はキャリアチケットのアドバイザーとして、学生のキャリア支援で学生満足度年間１位と事業部のベストセールスを受賞し、リーダーとしてメンバーのマネジメントを行っている。
